Модели расчета заказов Страховой товарный запас АВС анализ Виды товарного запаса Коэффициент сезонности Оборачиваемость График заказов, отгрузок, приходов, оплат Прогнозирование продаж Неликвиды Истории из жизни

Прогнозирование продаж

 

В большинстве случаев прогнозирование продаж строится на имеющейся статистике.

Но в этом случае необходимо учесть несколько важных моментов.

1. Большое значение имеет период, за который взята статистика. Чаще всего достаточно взять последние три месяца продаж, но если в этих месяцах статистика неровная или были проблемы с наличием товара, то потребуется больший период для анализа.
2. Необходимо исключить из статистики периоды, когда товар отсутствовал в свободной продаже. Но при этом также необходимо учесть, что после дефицита скорее всего будет всплеск продаж. Т.о. Период дефицита и примерно неделя-две после него не должны попадать в статистику.
3. Так же необходимо исключить из статистики случайные скачки в продажах. Это может быть какая-то проектная поставка, большой заказ под конкретного клиента и т.д.

Если мы учли все эти моменты, то у нас будет на руках «чистая» статистика.

После этого необходимо проанализировать сезонность спроса. Обычно коэффициенты сезонности довольно таки постоянны и повторяются из года в год. Т.е. Скорее всего данную работу необходимо проделать один раз, а результатами пользоваться довольно таки продолжительное время.

Полученную статистику необходимо поделить на коэффициенты сезонности, в результате чего мы получим нормированные продажи. Находим среднее значение среди нормированных продаж.
Далее умножаем полученное среднее значение на коэффициенты сезонности будущих периодов, получаем прогноз продаж.

Так же важно учесть, планируется ли проведение каких-либо акций или промо кампаний в периоде, приходящемся на срок поставки или обеспечиваемом периоде. Если планируется, то плановый прирост так же необходимо заложить в данный прогноз.